阔别14年，在2022年底举办的一汽丰田千万用户达成盛典上，董修惠带着首款纯电轿车bZ3亮相，重新回归并执掌一汽丰田销售公司。

作为行业“老兵”，董修惠在2003至2004年间曾参与了一汽丰田销售公司的筹建工作，并在此工作到2009年。回归一汽集团后，他对一汽丰田依然保有很深的感情。在上海车展开幕前夕，一汽丰田bZ3车型在上海举办了上市发布会。期间，一汽丰田汽车销售有限公司党委书记、总经理董修惠接受了车云/电动邦创始人程里的专访，双方就当前市场形势、机遇与挑战、目标和策略及未来变局进行了探讨。

左：一汽丰田汽车销售有限公司党委书记、总经理 董修惠；右：车云/电动邦创始人 程里

眼下，一汽丰田正处于艰难的转型阶段，董修惠表示：丰田包括一汽丰田在新能源方面的转型还是偏慢的，传统OEM厂家都有这样的问题。

如何在保持传统车型优势的同时快速进入新赛道，是一汽丰田销售体系包括他本人，如今面临的最大挑战和压力。

“首先要回归到原点。”他说，“无论市场如何变化，丰田体系的底蕴不会改变，一汽丰田要有定力，稳住节奏，一步一个脚印地逐渐投入，我们在研发、生产、渠道、服务、销售等方面的体系优势就会逐渐发挥出来……”

过去，由于电动汽车的推出速度缓慢，三年蝉联全球汽车“销冠”的丰田，却没有吃到中国新能源赛道的“红利”。为此，丰田刚上任的新社长佐藤恒治下定决心努力推动本地化，加强在华电动汽车供应链。丰田计划从今年开始建立一个在中国可以完成自循环的研发体系，这意味着未来丰田的产品将由合资公司共同进行研发和生产，这也凸显了中国市场战略地位的进一步升级。

这些举措表明，丰田作为传统燃油车时代的引领者，正在全面拥抱新能源，加快中国市场的电动化和智能化进程，走上加速转型之路。

降价潮之后，电动车增速将回归合理

近几年，新能源汽车市场发展迅猛、增速很高，新能源车型销量结构占比迅速攀升。“十四五”规划中提到，截止2025年，新能源汽车的市场渗透率会达到20%，但实际上，去年渗透率已经达到25.6%，相当于提前3年实现了“十四五”目标，可见新能源汽车领域发展速度之快。

从今年1~3月份的数据看，董修惠发现几个新的变化。一是，新能源汽车市场销量贡献度最大的是PHEV（插电混动）和增程，纯EV（电动汽车）增速有限。二是，电池原材料碳酸锂的价格一路下探，已经从此前最高接近70万一吨降到现在20多万一吨，整个电动车的成本在下降。 

这些变化背后，董修惠表示有两个逻辑：第一，以一汽丰田为例，传统能源车未来几年会全面混动化，一汽丰田也于18号的上海车展上，亮相了丰田第五代智能电混双擎技术，在减碳效果、燃油经济性、成本等维度上实现了大幅度改善；第二，整个市场需求还是多元化的，只要市场存在燃油车，一部分客群还是会毫不犹豫购买燃油车。

基于此，一汽丰田做了五年规划，预判到2028新能源汽车市场仍然保持增长，结构占比也会继续提升，但增速会放缓；到2030年左右，预判会接近48%-50%的结构占比。

董修惠与车云网判断，这是一个正常现象和规律，增速会回归到合理范围之内。

丰田生产方式仍有强大生命力

现在新能源汽车市场变化快、竞争激烈，如何保持传统车的优势，同时快速进入新赛道，是当前一汽丰田不能回避和绕开的大话题。

“首先，市场结构发生了巨大变化，传统车的竞争压力较前几年明显增大，如何保持现有份额并稳步提升，这是挑战之一。”董修惠告诉车云网。

第二、聚焦于传统车市场，近几年一直是负增长的趋势。在缩量的市场环境里，如何能够锚定目标保持优势，也是一汽丰田要面对的挑战。

第三、“传统的方式需要快速转变，适应新能源竞争的需求，把一丰新能源的品牌认知快速提升，对于一丰来说也是压力和挑战。”他进一步补充。

丰田多年以来精益的供需管理，根据市场需求提供合适的商品，合理的数量、恰到好处的节奏，这就是所谓的TOYOTA WAY和TPS（丰田精益生产方式），同样适用于新能源赛道。

“如何把传统车多年积累的造车经验完整复制到新能源领域中，从设计到工艺的开发、制造到品保一条线保证，这就是传统企业的优势所在。”他说，“把传统优势做到极致，是我们要解决的课题。”

20年从业经历，见证合资车企快速成长

说到底，在新的赛道中，电动车一定要适合中国汽车市场。

董修惠称，中国汽车市场的电动车发展很快，某种角度讲是引领的，一定要善于学习。要大量倾听中国用户对新能源汽车的需求特点，然后完美融入到车当中。

“以bZ3为例，隐藏式门把手、语音交互助手‘小扉’能够连续做到120秒无间断交流，此外在自动驾驶领域，包括整个智能座舱的体验都非常不错。”

作为一汽丰田早期创业班底成员之一，董修惠表示，公司在2003年成立之初有一个战略，即一定要成为中国汽车市场主流的合资品牌，对此当时他们有两个担心。

“第一个担心，丰田这家企业在中国如何做到真正的‘现地现物’，它的产品经营理念如何能够真正适合中国市场的发展。”他说，“第二个担心，当时了解到丰田在美国和其他国家，曾经有过合资经历，但不成功。当时在中国成立跨国合资销售公司，丰田在这方面是缺少经验经历的。”

在一汽丰田工作了6年之后，董修惠觉得这两方面的担心都是多余的。那么，双方是如何成功的呢？

董修惠认为，第一，丰田“现地现物”的经营理念在中国市场得到了充分的尊重，包括产品、经营理念、经营模式；第二，双方团队合作非常好，彼此尊重、透明，有什么问题大家在一起打合，合议之后去执行，整个合议的水平还是非常高的，做到了真正的融合。

对此，他们把丰田的精益化经营理念、供需管理、营业管理很好植入到公司，中方合作伙伴把对中国整个市场的理解、销售‘现地现物’的灵活性，很好地融合在一起，保证了快速发展。

bZ3势头良好，不要被新势力带乱了节奏

董修惠带着首款纯电轿车bZ3高调亮相，足以看出一汽丰田对纯电动市场的重视。

那么，在同级别的纯电动车市场，bZ3又有哪些核心竞争力？

据他介绍，核心还是丰田的积累和全新的技术。一是bZ3纯电续航达到616公里，很有优势；第二是充电时间，从30%到80%的充电时间仅需27分钟，一杯咖啡的时间；第三在零下7℃的工况下，电池的续航里程要保持到60%以上；第四，每百公里的电耗控制在11度电之内。同时，0~50公里的加速时间是3.2秒。

“此外，bZ3以“10年后电量保持率90%”为开发目标，虽然目前还不能直观的向消费者验证，但是为了实现这一目标，新车的整个设计过程是非常苛刻的，且是严格按照这样的标准去做的。”他说。

值得注意的是，bZ3这款车主打“合家欢”理念，是为了使产品最大限度满足大众化的需求，bZ3的空间也很适合居家场景。

谈及销量，董修惠透露，到3季度月销售交车规模会提高到6000~8000台。

据他介绍，bZ3自开始预售起，销售势头很好，市场也很期待，大家都认为一汽丰田推出了一款秉承了丰田品质的电动家轿，在整个市场，尤其是家用车、网约车市场很受追捧。

被问及丰田这样的传统车企跟新势力相比，在未来，电动车市场的竞争格局会如何演化？

董修惠告诉车云网，现在习惯称“传统”和“新势力”，但是如果传统车企顺利变道成功，那么传统也是新势力，他称之为“传统新势力”；如果新势力通过若干年的发展稳定下来，则也变成了一个传统的车企，他称之为“新势力传统”。那个时候无所谓谁是传统谁是新势力，只是年限长短而已。

现在看传统的合资企业，在新能源赛道都不是很顺利，因此要回归到原点解决问题。

“如何把传统造车的经验体现在新能源中，包括研发、生产、品保等；如何能够发挥出一丰强大的渠道、服务、销售优势”他说，“不能急，一步一个积累。以丰田为例，传统车的技术积淀有口皆碑，但是，电车到底是什么水平，消费者还没有清晰的概念，需要时间验证。对于一汽丰田而言，保持战略定力，不要被“这个势力那个势力”带乱了节奏，这个很关键，还是一步一个台阶去积累。”

丰田有非常强大的体系资源，有很雄厚的资金实力，这不是靠单纯的资本运作，而是靠营业利润的一点点的滚动积累投入，营业收入的5%要投入到研发中，这完全是公司的收益在支撑。而且能够保持持续投入，这样的稳健经营能力是非常强的，也都是优势。

在他看来，整个行业的盈利问题没有解决，这样的模式使得企业难以实现可持续发展，这是电动车市场现在一个最大的痛点。

“投入任何一款车一定是要盈利；即便是暂时不盈利，但什么时候能盈亏平衡，要具体规划、逐步实施，不能一路赔到底。”他说，“如何保证盈利呢？两方面要做好，一是怎么把车造好，客户要认、要有溢价、价格要合理；二是成本一定要优化，通过技术进步或者规模效应进一步降低成本。”